Vendez le rêve à vos clients

En plus d’augmenter vos ventes et vos profits sur un contrat, la vente incitative, lorsqu’elle est réalisée adéquatement, vous permettra d’établir des relations plus solides et plus durables avec vos clients par l’offre d’un service informatif. Même si vous vous considérez comme une personne de métier, améliorer vos compétences en vente incitative peut grandement influer sur vos résultats et sur la qualité de votre clientèle. Les meilleurs entrepreneurs utilisent une variante de cette démarche en sept étapes pour réaliser une vente incitative avec succès.

1. Essayer de comprendre les besoins et les objectifs réels du client. Ne faire une vente incitative que lorsqu’elle est principalement dans l’intérêt du client. 
2. Demander au client la permission de lui suggérer des produits qui pourraient résoudre des problèmes particuliers. Ne pas essayer de donner des informations à un client qui n’est pas intéressé. Il faut s’adapter en conséquence.
3. Établir des prix raisonnables pour les ventes incitatives et faire des ensembles pour augmenter la valeur perçue. 
4. Offrir des ventes incitatives au début de la planification d’un projet ou un peu avant que le client ne commence le processus de construction. Suggérer des produits au cours de la planification permet aux propriétaires de comprendre les besoins et de voir les avantages plus facilement.
5. Expliquer au client comment les autres propriétaires ont utilisé les produits de vente incitative et lui en montrer des photos.
6. Ne pas insister, à moins que le client ne pose des questions sur le produit. La ligne est mince entre offrir un service informatif et s’incruster.
7. Toujours fournir des photos des produits en vente incitative ainsi qu’un petit échantillon pour que les propriétaires puissent le prendre et l’observer. En plus de contribuer à une meilleure communication, les échantillons permettent aux clients de prendre une décision éclairée, dépourvue de toute incertitude. 

   
   

Les propriétaires manifestent un vif intérêt pour les terrasses et les vérandas nécessitant peu d’entretien, mais les rampes en bois classiques sont celles qui ont toujours eu besoin de plus d’entretien en ce qui concerne les structures extérieures. C’est pourquoi les systèmes de rampes préfabriqués sont certainement les articles les plus faciles à vendre en vente incitative.  Les rampes sans entretien sont souvent faites de métal ou de plastique. Elles réduisent non seulement considérablement le temps d’entretien, mais aussi le temps d’installation. Les économies réalisées sur la main-d’œuvre peuvent compenser, en partie, le coût d’un système de rampes prêt à l’emploi. Il est donc dans votre intérêt de mentionner ce calcul au client. De plus, votre majoration pour un système de rampes vous rapporte plus que la construction d’une rampe en bois, car cette majoration équivaut presque à de l’argent gratuit. Vous pouvez recevoir une majoration en même temps que d’être payé pour le temps réel passé sur la construction.

La connaissance des produits est donc essentielle dans la vente incitative et elle prend du temps à acquérir. Nous vendons tellement de produits dans nos magasins qu’il faut choisir ceux sur lesquels se concentrer. Pour ce faire, choisissez trois ou quatre options de rampes nécessitant peu d’entretien (vous ne pouvez pas être un expert pour toutes les options offertes), informez-vous sur ces produits, rassemblez des images de vente et des échantillons et utilisez-les lors de votre prochaine vente incitative. 

L’éclairage extérieur sert évidemment à assurer la sécurité, mais il crée également un environnement visuellement attrayant et intime. Si un client investit, par exemple, dans une nouvelle terrasse ou un nouveau pavillon, il y a de fortes chances qu’il cherche un éclairage pour complémenter ces espaces afin qu’ils aient fière allure une fois la nuit tombée. La plupart des propriétaires voudront également profiter de l’occasion pour recevoir famille et amis en tout confort après le coucher du soleil. Parmi les options d’éclairages extérieurs figurent les arbres lumineux, les luminaires muraux, les lampes pour les terrasses, les rampes, le sol et les escaliers, ainsi que les projecteurs à éclairage mural qui illuminent les murs extérieurs en entier. Les systèmes à basse tension sont populaires, pratiques et sécuritaires pour décorer les petits espaces et ne nécessitent pas d’installation par un électricien. Si la sécurité est au cœur des préoccupations du client, la basse tension est la solution. Les éclairages extérieurs à basse tension peuvent comprendre des luminaires à énergie solaire ou des lampes conçues pour être alimentées par un transformateur basse tension branché dans une prise de courant extérieure. 

Plus un propriétaire passe de temps sur sa terrasse, dans sa véranda ou dans son pavillon, plus l’intimité visuelle gagne en importance. S’il n’a pas déjà abordé le sujet, expliquez au client en quoi les écrans et les clôtures d’intimité peuvent être utiles et montrez-lui les différentes options disponibles. Les écrans en treillis synthétique à faible entretien montés sur place font notamment partie des choix, mais il en existe également d’autres. 

Un jardin vertical est une structure qui, à elle seule, offre de l’intimité, mais qui est également décorée de plantes en pot fixées au mur, ce qui en améliore l’apparence. Certains écrans d’intimité ressemblent à des murs installés sur une terrasse, tandis que d’autres se trouvent directement au sol. L’ajout de guirlandes de lumières est l’une des meilleures choses à faire pour embellir un écran d’intimité. Si vous présentez cette option aux propriétaires, n’oubliez pas de leur mentionner à quel point les ampoules à DEL modernes sont écoénergétiques. 

Alors que les matériaux de construction deviennent de plus en plus sophistiqués et que l’information se transmet plus facilement, il est d’autant plus important de profiter de chaque occasion pour réaliser une vente incitative auprès de vos clients actuels et pour leur proposer des produits dont ils pourraient avoir besoin, mais qu’ils ne connaissent peut-être pas encore.